A d\u00e9cada passada foi boa para as vendas B2B. As t\u00e9cnicas de vendas anal\u00f3gicas do passado est\u00e3o desaparecendo na hist\u00f3ria e a capacita\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 um foco principal do investimento. Hoje, as vendas B2B s\u00e3o menos arte e mais ci\u00eancia, elas tornaram-se mais orientadas a dados e se refere menos a liga\u00e7\u00f5es frias e mais a intera\u00e7\u00f5es informadas com clientes em potencial. A tecnologia e as expectativas dos clientes mudaram tudo.<\/p>\n
Em menos de vinte anos, passamos das equipes de vendas B2B sendo reativas, para proativas e agora preditivas sobre as melhores ofertas e servi\u00e7os para seus clientes. Com o ritmo da mudan\u00e7a t\u00e3o r\u00e1pido, n\u00e3o \u00e9 de admirar que agora estamos analisando o que a pr\u00f3xima d\u00e9cada nas vendas B2B pode conter. No entanto, \u00e9 dif\u00edcil prever com precis\u00e3o o futuro.<\/p>\n
Grandes eventos imprevistos, como a pandemia da Covid-19, podem remodelar fundamentalmente a sociedade e a forma como interagimos uns com os outros. Mas, apesar do imprevis\u00edvel, algumas coisas permanecem constantes. No mundo das vendas B2B, essas constantes s\u00e3o a tecnologia e as expectativas dos clientes.<\/p>\n
O fato de a tecnologia desempenhar um papel central no futuro das vendas n\u00e3o deve surpreender, mais do que isso, por\u00e9m, acredito que o casamento de tecnologia e vendedores engajados, prontos para atender e encantar os clientes, ser\u00e1 a chave para o crescimento futuro, sucesso e aumento de receita.<\/p>\n
Saber quais ser\u00e3o as maiores influ\u00eancias disruptivas no mundo das vendas na d\u00e9cada certamente pode ajudar as empresas a definir seus objetivos e entender como a tecnologia pode ajud\u00e1-los. Compreender os catalisadores da mudan\u00e7a tamb\u00e9m ajudar\u00e1 as empresas a pensar no futuro e investir nas tecnologias certas para preparar seu time de vendas para o sucesso em 2021 e al\u00e9m.<\/p>\n
Reativo a proativo a preditivo. Na \u00faltima d\u00e9cada, o gerenciamento de clientes deixou de ser amplamente reativo (vasculhando mecanismos de pesquisa, pesquisa manual e v\u00e1rias fontes de dados diferentes), passando a ser proativo em 2020 (agrega\u00e7\u00e3o automatizada de not\u00edcias, gatilhos de vendas com intelig\u00eancia artificial (AI) e consolidado fornecedores de dados).<\/p>\n
Na pr\u00f3xima d\u00e9cada, os vendedores B2B estar\u00e3o buscando mecanismos de computa\u00e7\u00e3o preditiva e cognitiva que os manter\u00e3o um passo \u00e0 frente das necessidades dos clientes. A computa\u00e7\u00e3o em nuvem e as plataformas de big data j\u00e1 est\u00e3o se tornando a norma, e estamos analisando o potencial de uma variedade de modelos preditivos de aprendizado, reunindo tend\u00eancias e padr\u00f5es, e analisando dados hist\u00f3ricos e comportamentais para modelar e prever o futuro do envolvimento do cliente.<\/p>\n
As estrat\u00e9gias de transforma\u00e7\u00e3o regional s\u00e3o vistas como a chave para o crescimento e sucesso futuro das vendas B2B atualmente. Essas estrat\u00e9gias est\u00e3o sendo orientadas pelos comportamentos e prefer\u00eancias dos clientes, que hoje exercem a maior influ\u00eancia sobre as decis\u00f5es de investimento. As decis\u00f5es que os vendedores B2B tomam s\u00e3o orientadas com o cliente em mente, e os clientes capacitados est\u00e3o definindo a agenda para o desenvolvimento e o investimento em tecnologia \u00e0 medida que as organiza\u00e7\u00f5es se adaptam para atender \u00e0s crescentes demandas deles.<\/p>\n
Mas os desafios permanecem. As empresas B2B em 2020 est\u00e3o lutando para criar um modelo operacional que coloque o cliente no centro dos neg\u00f3cios mapeando as jornadas ideais, din\u00e2micas e inteligentes dos clientes. Muitas empresas est\u00e3o lutando contra tecnologias obsoletas e fragmentadas, fontes de dados d\u00edspares, mercados extremamente competitivos, expectativas cada vez maiores dos clientes, m\u00eddias sociais e alcance multicanal. Ao mesmo tempo, os vendedores B2B est\u00e3o sob press\u00e3o para acompanhar o ritmo incans\u00e1vel de atrair clientes com mais rapidez, fornecer solu\u00e7\u00f5es mais rapidamente e fechar neg\u00f3cios mais rapidamente.<\/p>\n
Se avan\u00e7armos para a nova d\u00e9cada, \u00e9 dif\u00edcil prever com precis\u00e3o o futuro, mas seria imprudente n\u00e3o dedicar algum tempo a considerar as tend\u00eancias e tecnologias que atuar\u00e3o como catalisadores de mudan\u00e7as nas vendas B2B nos pr\u00f3ximos 10 anos.<\/p>\n
For\u00e7as macroecon\u00f4micas, como com\u00e9rcio globalizado, escassez de recursos naturais, mercados emergentes em r\u00e1pido crescimento, capitalismo moral e o crescimento da economia de servi\u00e7os, obviamente, exercer\u00e3o influ\u00eancia significativa sobre as empresas e os vendedores B2B de amanh\u00e3, derrubando os modelos e pr\u00e1ticas tradicionais de com\u00e9rcio. Mas quando se trata da vida di\u00e1ria do vendedor B2B, sem d\u00favida, as maiores for\u00e7as motrizes da mudan\u00e7a continuar\u00e3o a vir da tecnologia e da necessidade de atender \u00e0s novas expectativas dos clientes.<\/p>\n
J\u00e1 vivemos em uma \u00e9poca em que uma revis\u00e3o viral ruim pode queimar todo um relacionamento. A m\u00eddia social coloca um \u00f4nus cada vez maior nos vendedores para criar e oferecer \u00f3timas experi\u00eancias aos clientes. As marcas s\u00e3o constru\u00eddas e ampliadas nas m\u00eddias sociais. Ao longo dos pr\u00f3ximos dez anos, as plataformas de m\u00eddia social combinadas aos canais tradicionais se tornar\u00e3o ainda mais cr\u00edticas para o sucesso de vendas. Veremos o surgimento de mais e mais novas plataformas de m\u00eddia social e comunidades sociais de nicho, como os grupos do Facebook de hoje, oferecendo oportunidades para realmente ouvir a voz do cliente com suas expectativas, prefer\u00eancias, coment\u00e1rios e discuss\u00f5es tamb\u00e9m.<\/p>\n
Pessoal, estamos no in\u00edcio da interrup\u00e7\u00e3o e os vendedores de B2B de hoje precisam come\u00e7ar a pensar e se comportar com o futuro em mente. Embora n\u00e3o haja garantias de que os trabalhos de vendas estejam a salvo da ascens\u00e3o dos rob\u00f4s, \u00e9 uma aposta bastante segura prever que as fun\u00e7\u00f5es de vendas B2B ser\u00e3o redefinidas gra\u00e7as \u00e0 automa\u00e7\u00e3o da intelig\u00eancia artificial (IA) e \u00e0 transforma\u00e7\u00e3o digital.<\/p>\n
Mas lembre-se de que a constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos sempre estar\u00e1 no centro do grande conjunto de habilidades dos profissionais de vendas, portanto, os neg\u00f3cios hoje devem investir no desenvolvimento de modelos de neg\u00f3cios \u00e1geis que colocam o cliente em primeiro lugar e incorporar as tecnologias que atuar\u00e3o como catalisadores das vendas B2B de transforma\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
As m\u00e9tricas de sucesso que contam \u00e0 medida que avan\u00e7amos at\u00e9 2030 ser\u00e3o as que aproximam mais os vendedores do cliente. Ferramentas que aumentam a capacidade dos vendedores de interpretar dados, discernir sua hist\u00f3ria, identificar oportunidades e capitaliz\u00e1-las, obter insights sobre as atividades de vendas mais produtivas e tomar decis\u00f5es informadas se tornar\u00e3o ainda mais cr\u00edticas para o sucesso.<\/p>\n
Enfim, nas palavras do antigo fil\u00f3sofo grego Her\u00e1clito, “a \u00fanica constante \u00e9 a mudan\u00e7a”.<\/p>\n
Pense nisso.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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