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Brasil

Negócio do século, B2B salvará a economia

Sérgio Mansilha

Vamos entender que a geração e vendas de leads B2B é um mundo complexo. À medida que a tecnologia, tendências e preferências evoluem, o mesmo acontece com marketing e vendas B2B. Num passado recente e antes dependente de outdoors e campanhas de e-mail, o marketing B2B hoje envolve uma combinação inteligente e robusta de inteligência de dados, tecnologia e toque humano para criar e medir campanhas eficazes.

Dessa forma, mais espertos e mais conectados, os clientes em potencial agora esperam uma experiência de compra rápida e altamente personalizada. Tendências como vendas sociais e call centers avançados podem acelerar o pipeline de vendas, além de melhorar e personalizar a experiência do cliente, atendendo a algumas dessas demandas.

Repare bem, esteja você testando aplicativos de inteligência artificial ou lançando uma nova plataforma de mídia social para seus esforços de B2B, algumas dicas e práticas recomendadas podem fazer sua campanha B2B ressoar e aumentar suas vendas. Sendo que um dos maiores desafios que o B2B enfrenta atualmente são as equipes de marketing e vendas isoladas. Quando essas equipes não estão sincronizadas, as mensagens ficam desalinhadas. Em vez de fornecer aos compradores uma experiência perfeita, eles podem se sentir confusos ou mal informados.

Os compradores de empresas geralmente observam que a conscientização da equipe de vendas sobre as iniciativas de marketing é um fator para conquistar seus negócios.

Vejam que outro desafio comum enfrentado pelas equipes de marketing e vendas B2B é uma falha no entendimento do mercado pretendido. A falta de uma imagem clara de quem seus produtos e serviços segmentam o impede de criar campanhas significativas, conteúdo personalizado e uma história que gera leads.

Pessoal, identificar os clientes certos é uma das primeiras coisas que uma boa equipe de marketing B2B deve fazer. Negligenciar esse pré-requisito significa que seu trabalho e sua estratégia irão cair em ouvidos surdos.

Já me pronunciei anteriormente que assim como seus colegas de B2C, os profissionais de marketing B2B também lutam para provar o impacto e mostrar o ROI. As equipes que não podem definir ROI têm muito mais dificuldade em justificar seu valor; isso pode afetar negativamente a retenção de clientes no caso de agências de marketing e empresas de serviços e a alocação de orçamento no caso de equipes de marketing interno. A incapacidade de coletar e analisar dados também significa que as equipes não podem definir o sucesso e acompanhar suas estratégias e táticas mais eficazes.

Pessoal, trabalhar com dados deve ser um requisito básico para qualquer equipe de marketing e vendas; mas, infelizmente, muitas vezes fica em segundo plano.

Corra atrás
Tenha em mente que identificar e superar desafios comuns é a melhor maneira de acelerar o crescimento do B2B. Porém, desses desafios, derrubar barreiras entre as equipes de marketing e vendas pode ter o maior impacto.

É imperativo que a conexão dessas duas equipes permite o casamento das táticas digitais (marketing) e do toque humano (vendas), o que cria o ambiente perfeito para gerar e promover leads e, finalmente, fechar o negócio. A marca, o conteúdo do site e as campanhas produzidas pelo marketing são mais eficazes quando coordenadas com a mensagem da solução específica do cliente usada pelas vendas.

Embora os B2Bs dependam de Inteligência artificial, sites e cadência de mensagens desenvolvidos pela equipe de marketing para iniciar a conversa e gerar leads, é o toque humano fornecido pelas vendas que posiciona produtos ou soluções adequadas para os clientes, construindo relacionamentos e lealdade à marca e retenção a longo prazo. Os esforços de marketing e vendas não isolados são a única maneira de tornar possível esse casamento.

Enfim, um entendimento completo de seus clientes-alvo e seu caminho para a compra é outra maneira importante de acelerar o crescimento do B2B para sua empresa. Uma combinação de pesquisa de mercado em primeira pessoa, desenvolvimento de personas e mapeamento da jornada do cliente ajuda a identificar e entender as empresas com maior propensão a comprar e definir o melhor momento para os pontos de contato.

A regra é que as equipes de marketing ficam capacitadas para criar mensagens para o alvo certo no momento certo e podem ajudar as equipes de vendas a desenvolver uma compreensão íntima dos pontos problemáticos e das necessidades dos compradores.

Pense nisso.

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